Podcast # 234: Trgovanje in svetovanje dogovorov s FBI-jevim pogajalcem o talcih

{h1}


Pogajanja.


Če ste kot večina ljudi, ki so odraščali na Zahodu, zlasti v Ameriki, vam lahko pogajanja povzročajo nelagodje, ker to v resnici ni del kulture. Cena, ki jo nekdo vpraša, je običajno cena, ki jo plačamo.

Toda pogajanja so nekaj, kar bomo morali opraviti vsi mi naenkrat. Plača za službo ali cena avtomobila sta dva očitna primera, ki mi prideta na misel, lahko pa se dogovorite tudi za internet, hotelske cene, ponudbe Craigslist in še več.


Težava je v tem, da je način, kako se večina ljudi baranta, kadar je to treba, pogosto kontraproduktiven. Na primer, običajno se domneva, da je najboljši način pogajanj hitro priti do ja in narediti kompromise. Kaj pa, če je boljši pristop ta, da si za cilj postavite 'ne' in nikoli ne delite razlike?

No, tako trdi moj današnji gost. In njegova spoznanja so bila preizkušena v resnično kritičnih situacijah. Njegovo ime je Chris Voss in je nekdanji vodilni mednarodni pogajalec o ugrabitvah in avtor knjige Nikoli ne razdvajajte razlike: pogajajte se, kot da je vaše življenje odvisno od tega. Danes Chris v oddaji deli taktike in strategije, ki jih je razvil za boljše pogajanje z ugrabitelji, ki delujejo tudi v civilnem svetu. Številni njegovi nasveti so v nasprotju s tistim, kar ste se verjetno naučili. Če želite postati boljši barantar, vam bo všeč ta epizoda. Opremljen je s številnimi koristnimi nasveti.


Prikaži vrhunce

  • Kako je Chris od častnika SWAT-a postal mednarodni pogajalec za talce
  • Zakaj je delo za telefonsko linijo za samomor Chrisu pomagalo, da je postal boljši pogajalec
  • Vrste primerov, na katerih je Chris delal kot pogajalec FBI-jevih talcev
  • Zakaj so ropi bank s talci (kot jih vidite v filmih) pravzaprav res redki
  • Kako so se pogajanja s talci spreminjala med Chrisovim mandatom v FBI
  • Nasvet za pogajanja je Chris vzel pri preprodajalcu drog
  • Zakaj je prošnja za osebe brez začetka lahko učinkovit pristop k pogajanjem
  • Predpostavke, ki jih imajo ljudje o pogajanjih, zaradi katerih propadejo še preden začnejo
  • Zakaj ne bi smeli biti talec 'da' pri pogajanjih
  • Zakaj je večina 'da' v pogajanjih zavajajoča
  • Zakaj želite, da ljudje med pogajanji rečejo 'Tako je' in ne 'imaš prav'
  • Kaj je taktična empatija in kako jo razviti
  • Zakaj ponavljanje zadnjih treh besed, ki jih je rekel človek, se jim odpre
  • Zakaj lahko 'ne' pogajanja požene naprej bolj kot 'da'
  • Zakaj je med pogajanji najbolje vprašati 'kako'
  • 'Črni labodi' v pogajanjih
  • In veliko več!

Viri / študije / ljudje, omenjeni v podcastu

Nikoli ne razkrijemo naslovnice knjige Chris Voss.



Če želite postati boljši pogajalec v poslu in življenju, toplo priporočam, da vzamete kopijo Nikoli ne deli razlike. Prebral sem več knjig o pogajanjih in je daleč najboljša, ki sem jo zasledila. Chrisove nasvete boste lahko takoj izvedli in videli rezultate.


Poslušajte podcast! (In ne pozabite nam pustiti pregleda!)

Na voljo na iTunes.

Na voljo na šivi.


Logotip Soundcloud.

Pocketcasts.


Google play podcast.

Poslušajte epizodo na ločeni strani.


Prenesite to epizodo.

Naročite se na podcast v izbranem predstavnostnem predvajalniku.

Povežite se s Chrisom Vossom

Chrisovo spletno mesto

Chris na Twitterju

Recite Chrisu 'Hvala', ker je bil na podcastu Art of Manliness podcast na Twitterju

Sponzorji podcastov

BenchMade Modern. Nakup kavča je lahko stresen, vendar BenchMade Modern naredi celotno izkušnjo zabavno. Obiščite Benchmademodern.com in uporabite kodo MANLINESS, da dobite 10% popusta na svoje naročilo.

Veliki tečaji plus. Na zahtevo se naučite vodilnih svetovnih strokovnjakov pri The Great Courses Plus. Začnite BREZPLAČEN enomesečni preskus z obiskom thegreatcoursesplus.com/manliness.

Zlom. Rešite svoje fotografije iz digitalnega etra, tako da jih zlomite neposredno na steklo. Z obiskom si zagotovite 10% popusta na prvo naročilo fractureme.com/podcast. V anketi jim sporočite, da ste o njih slišali iz umetnosti moškosti.

Preberite prepis

Brett McKay: Dobrodošli v še enem dodatku podcasta Art of Manliness. Pogajanja. Zdi se mi, da bi vam pri večini ljudi, ki so odraščali na zahodu, zlasti v Ameriki, pogajanja neprijetno, ker to v resnici ni del kulture. Cena, ki jo nekdo vpraša, je običajno cena, ki jo plačamo. Pogajanja so nekaj, kar bomo morali opraviti vsi mi naenkrat. Plača za službo, cena avtomobila sta dva očitna primera, ki mi prideta na misel. Težava je v načinu, kako se večina ljudi pogaja, ko se morajo pogajati, v tem, da to pogosto počnejo zelo kontraproduktivno.

Na primer, običajno se domneva, da je najboljši način pogajanj hitro priti do ja in narediti obsege. Kaj pa, če je boljši pristop, če si ne zastavite cilja in nikoli ne razdelite razlike? No, to trdi moj današnji gost v oddaji v svojih pronicljivih in preizkušenih ter resnično kritičnih situacijah. Njegovo ime je Chris Voss in je nekdanji vodilni mednarodni pogajalec o ugrabitvah in avtor knjige 'Never Split The Difference: Dogatiating As If Your Life Life odvisna od tega.'

Danes Chris v oddaji deli taktike in strategije, ki jih je razvil za boljše pogajanje z ugrabitelji, ki lahko delujejo v civilnem svetu. Številni njegovi nasveti nasprotujejo tistemu, kar ste se verjetno naučili. Če želite postati boljši barantar, vam bo všeč ta epizoda. Opremljen je s številnimi dejanskimi nasveti. Ne pozabite si ogledati opomb k oddaji na spletnem mestu aom.is/negotiate, kjer najdete povezave do virov, kjer se lahko poglobite v to temo.

Chris Voss, dobrodošel v oddaji.

Chris Voss: Hvala, človek, z veseljem sem tukaj. V čast mi je, da sem tukaj.

Brett McKay: V redu, torej ste strokovnjak za pogajanja. Zdaj ste lastnik svojega podjetja, ki se posvetuje s podjetji ali poslovnimi strankami, kako se pogajati. Pred tem ste bili vodilni mednarodni pogajalec za ugrabitev FBI-ja. Prvo vprašanje, kako ste se v svoji karieri vključili v pogajanja za talce z visokimi vlogami?

Chris Voss: Z veseljem se lotim tega, vendar želim dodati malo kvalifikacij o tem, kar sem. Zase resnično mislim, da je oseba, ki se odlično ukvarja s treniranjem in svetovanjem pri pogajanjih. Ravno prej sem razmišljal, laskal si bom, da se primerjam s Phil Jacksonom. Phil Jackson, mislim, da sploh ni začel za New York Knicks kot igralec, ampak verjetno je najboljši trener doslej in je treniral ljudi ... Lahko ste veliko boljši pogajalec od mene in vam lahko še vedno pomagam izboljšati pogajanja.

Kako sem začel pri tem, ali sem bil tvoj tipičen ... Dovoljeno mi je reči, da sem bil SWAT moški, ki je vlekel prste. Bil sem v SWAT ekipi v FBI in vedno sem si želel biti v SWAT-u. Na fakulteti sem študiral nekaj borilnih veščin in si strgal koleno. Poškodba kolena je bila pravzaprav preoblečen blagoslov. Kako bi to lahko bilo, da je nekaj tako slabega dobro? Poskušal sem se za FBI-jev ekvivalent Seals, ki je reševalna skupina za talce, in spet sem si poškodoval koleno in me spet sestavil, nato pa sem se odločil, da bi se morda moral zaposliti v kriznem odzivu, ki bi na koncu ne bi imel ponavljajočih se poškodb, medtem ko bi mi še vedno lahko sestavili koleno. Hotel sem biti pogajalec talcev.

Šel sem k ženski, ki je bila v New Yorku odgovorna za pogajalsko skupino za talce, in ona mi je rekla, naj grem stran. Prosil sem jo za nasvet, kako vstopiti in mu sledil, kar jo je presenetilo, na koncu pa sem vstopil in začel kot pogajalec talcev s FBI.

Brett McKay: Prav, zdelo se mi je zanimivo, da se vam je naročila, da se prijavite in se prostovoljno prijavite na samomorilske telefonske linije.

Chris Voss: Ja, ja. Zdi se mi očitno. Pravo osebo vprašaš, kaj naj storiš in potem dejansko storiš. Ko sem se pogovarjal z njo in ji rekel, da bom to zgodbo zapisal v knjigo, je rekla: 'Morala sem povedati tisoč ljudem, naj to storijo dve osebi in ti si bila ena izmed njih.' Bilo je odlično. Spoznala sem, kako z ljudmi resnično poslušati in brati med vrsticami. Ne samo brati med vrsticami, ker mislim, da je marsikdo v tem dober, pravzaprav dober. Ko vaš črevesni instinkt ... Ko nekdo nekaj naredi in si rečete: 'Prekleto, vedel sem, da bodo to storili,' mislim, da si to govorimo ... Naši instinkti so dobri, lahko beremo med vrsticami ... pravkar smo se naučili kako brati med vrsticami in kaj potem reči, da bo pomembno, kaj bodo ljudje počeli.

Brett McKay: Razumem. V kakšnih primerih ste delali v pogajalski skupini za talce FBI-ja?

Chris Voss: Veliko primerov smo držali zunaj medijev, ker smo bili uspešni, vendar sem nadaljeval ... Moj prvi primer za biro je bil rop banke z talci v Brooklynu. Čeprav se v filmih dogajajo ropi bank s talci, tako kot vsak drug film, tudi vsak drugi akcijski film se v resničnem življenju v celotni državi zgodi približno enkrat na dvajset let. Če želite, gre za dogodek črnega laboda. To je šlo dobro. Pogajal se je za enega izmed slabih. Predal se mi je osebno, nato pa smo vse spravili ven, vse talce.

Delal sem ... Potem sem v New Yorku delal nekaj zares majhnih stvari, ki so bile odlične izkušnje. Bil je učitelj, ki je bil obtožen neprimernega odnosa s študentom in se je zabarikadiral, ker ni naredil ničesar narobe, a že samo dejstvo, da je šlo za trinajstletno deklico, je bil zgrožen nad svojim življenjem, kariero je bilo konec. Pogovarjali smo se ... Dobbs Ferry Police Department, Dobbs Ferry, New York so ga odgovarjali, mu rešili življenje in tako potem delali nekaj večjih obleganj, delali v ostrostrelskem primeru DC v Washingtonu in bil je še en primer v DC, fant o njem smo govorili kot o sledilcu, ki je zaprl glavno mesto države tik pred začetkom druge iraške vojne, kar je nekako ... To je bil znak, če smo dobro opravili svoje delo, niste vedeli za to. Le malo ljudi je vedelo, zakaj se pripravljamo na vojno z Irakom, in ta tip, ki je trdil, da so štiri bombe zaprle središče Washingtona. Tudi njemu nismo preprečili, da bi ga ubili, izgovorili smo ga.

Potem sem delal kup ugrabitev po vsem svetu, ki so v resnici zgolj posli z blagom, pa naj se še tako grozljivo sliši. Veliko sem ugrabil.

Brett McKay: V redu, ja, nisem imel pojma o traktorju. To je bilo leta 2013 in sploh se ne spomnim, da bi se to zgodilo.

Chris Voss: Pravzaprav govorim o letu 2003.

Brett McKay: V redu, 2003, oprostite, kajne.

Chris Voss: Ja, in o tem sem se pred dnevi pogovarjal s sinom, ker še vedno živi na območju DC in pozna tone ljudi v DC, ki so ves čas odraščali in živeli v DC, ki na to nimajo nobenega spomina. Zadržali smo ga, imeli smo nadzor pod novicami in ga izgovorili. Nihče ni umrl. Mediji, če krvavijo, vodijo. Zato velika večina stvari, ki so bili moji uspehi, ni dobila velike reklame, ker nihče ni umrl.

Brett McKay: To je dobro. To je uspeh. Prišli ste do nove knjige, v kateri izkoristite svoje dolgoletne izkušnje kot pogajalec z visokimi vložki, ki delajo v skupinah, kjer se ukvarjajo s pogajanji z visokimi vložki, in pokažete civilistom, kako lahko uporabljajo te taktike ali te veščine v običajnem življenju, bodisi v poslovnem ali osebnem življenju. Imenuje se: 'Nikoli ne deli razlike: pogajanja, kot da je od tega odvisno vaše življenje.' Preden se lotimo drobnih nekaterih taktik in veščin, bi rad spregovoril o ... Ker se mi je zdelo zanimivo ... V FBI ste razpravljali o razvoju pogajanj in o tem, kako so se spremenili med vašim mandatom tam. Pogovorimo se o tem, kakšni so bili standardni protokoli, ki so jih upoštevali agenti, preden ste prišli tja, in kako so se ti spremenili, ko ste bili tam vpleteni in so se stvari v FBI razvijale?

Chris Voss: Ja, vse, kar smo v resnici storili, je bilo le zastoj za čas, nato pa poskusimo potrpežljivo premagati drugo stran. V tem je nekaj uspeha, ker vas potrpežljivo premoč ali strpnejša volja po strpljenju vsaj preprečuje odprt konflikt, ki ni nikoli produktiven, in tudi če v odprtem konfliktu dobite, kar želite, je to kot jedrska vojna. Za seboj pušča strupene odpadke. Celo zelo uspešni pogajalci, za zgled uporabim Donalda Trumpa, gospod Trump, ima tako težnjo v vseh pogajalskih vojnah, da je zmagal, da je čez nekaj časa ljudi v okolju dovolj strupenih odpadkov ... Ne morem se spomnite, kdaj je zadnjič postavil stavbo v New Yorku. V New Yorku je postavil nekaj najbolj fenomenalnih zgradb, kar ste jih kdaj čutili, toda že trideset let je to storil. Vsaj iz tistega odprtega konflikta, ker ostane toksičen odpad, ko premagaš drugo stran. Nikoli je ne pozabijo in zato nočejo sodelovati v prihodnosti.

To je bilo nekako tisto, kar smo počeli v FBI. V pogajanjih smo se rešili odprtega konflikta, vendar se vsekakor poskušamo prebiti z neusmiljenim pristopom. Na splošno ni bilo grozno. Stopnja uspeha je bila višja, vendar smo imeli ... Na ugrabitvah sem se vrnil na Filipine. Ugrabitelji niso ubili naših talcev, naši talci so na koncu umrli v neuspešnem poskusu reševanja in ustreljeni s prijaznim ognjem. Bistvo je, da še vedno niso prišli ven. Zame je bil to najtežji poklicni trenutek v mojem življenju. Spomnim se izrazitega spomina na petintrideset zjutraj, ko so me poklicali s Filipinov, ko so mi povedali, da je Martin Burnham mrtev in je bilo ... Zame je bilo grozno. Mislim, da je sebično, če rečem, da je bilo grozno, ker ni umrl moj družinski član. Kakor slabo je bilo za vsakogar izmed nas v FBI, ki smo se zelo trudili rešiti življenje Martina Burnhama, ni umrl naš družinski član. Ni bilo nič v primerjavi s tem, kar je preživela družina Burnham.

Morali smo se popraviti. Naredili smo vse, kar smo lahko takrat. Morali smo se popraviti. Moral, moral, moral se je popraviti. Ali je bolje ali pa nehaj. Nisem hotel odnehati. Takrat sem se vrnil k ... Začel iskati zunaj pogajanj o talcih, sodeloval z ljudmi Harvarda in videl knjigo Jima Campa 'Začni z ne', ki je bila seme mnogih naših idej. Mislim, da zelo ... V tej knjigi ima briljantnost in mislim, da smo razvili njegovo razmišljanje ter prišli do novega pristopa, ki je bil veliko več ... Pravzaprav je bil precej bolj zapleten, puščajoč, vendar bolj učinkovit. Namesto da bi se poskušali prebiti skozi, smo prišli do nekaj velikih psiholoških odtenkov. Prej sva se pogovarjala o učinkovitosti vprašanja »Kako«. 'Kako naj to storim?' Pravzaprav sem različico te slišal od trgovca z mamili v Pittsburghu.

Brett McKay: Kamor koli greš, karkoli deluje, moraš to vzeti.

Chris Voss: Ja, torej eden mojih mentorjev pri pogajanjih je nekdo, ki ga nisem nikoli srečal, trgovec z mamili v Pittsburghu, katerega deklica je bila ugrabljena. Znamenita vrstica, ki jo je rekel: 'Hej, dawg, kako sploh vem, da je v redu?' To je spremenilo celotno dinamiko te ugrabitve. Takrat sem iskal odgovor in ugotovil, da je pred nami in stvarmi, za katere smo že vedeli ... To je nekaj, o čemer smo vedeli, vendar smo samo spremenili način uporabe. Nov pristop k številnim različnim idejam, nihče si ni pomislil: 'Kako naj ... Ali lahko postavim mejo v pogajanjih in ustavim drugo stran na njihovi poti, tako da jih vprašam, kako?' Ustavlja ljudi, ki jim umrejo.

Brett McKay: Prav. Zdelo se mi je zanimivo s tem, preden ... Namesto da bi vprašal: 'Kako naj vem, ali je oseba še živa,' bi bil FBI takšen ... Kot so ta vprašanja, 'Kako je dekliški priimek njene babice' ali, 'Kaj je ime njenega prvega ljubljenčka? ' Nekako podobno kot varnostna vprašanja banke in tako bi ugotovili, ali je bila oseba v redu.

Chris Voss: Ja, ja. To smo storili pri ugrabitvah, pri vseh prejšnjih ugrabitvah in tisti, ki je šel slabo, tisti, ki me je pri tem res motil, je bil, da nas nikamor ne bo pripeljal. Dokazovalo bi, da je nekdo živ in nas nikamor ne bi pripeljal, sredi tega primera na Filipinih pa ugotovim, da so talce slišali po telefonu, ne pa tudi o našem telefonu. Spomnim se, da sem se nekako noril nad tem. Sem kot, 'Kaj na svetu? Zakaj se to dogaja in kako se to zgodi? '

Takrat sem se pogovarjal s šefom Garyjem Nesterjem, odličnim fantom, in rekel je: 'No, talca nikoli ni na telefonu, razen če je to dokaz za življenje.' Nikoli ni nikogar po telefonu. Nismo se niti trudili vprašati, ker smo vedeli, če bomo vprašali, hudobci bodo rekli ne, zato ne sprašujte, ker bodo rekli ne, kar je še ena predpostavka, za katero se zdaj zavedam, da je napačna in zmota v pristopu. Vprašanje za tiste, ki ne začnejo, je lahko zelo pametno početje, česar se večina ljudi zgrozi, mi pa smo se zgrozili, ko smo prosili za tiste, ki ne želijo začeti. Potem pa, ko sem izvedel, da je nekdo drug, ki ni bil tako izjemno dovršen, pameten pogajalec FBI-jevcev za talce, takšen, kakršen sem bil, počel stvari, ki jih nisem mogel storiti, kar me je razneslo. Zato sem, ko sem zaslišal trgovca z drogami v Pittsburghu, vedel, da je to odgovor.

Brett McKay: Prav, samo vprašajte naravnost navzgor, “Kako? Kako? ' Podrobneje bomo preučili podrobnosti o tem in druga kalibrirana vprašanja, vendar začnimo s tem. Mislim, da je veliko ljudi neprijetno zaradi pogajanj, pa naj gre za posel ali celo življenje, samo pri pogajanjih, kjer se pogovarjate s svojimi otroki. Mislim, da je del problema v tem, da imajo ljudje predpostavke o pogajanjih, kjer se pogajajo. Katere so nekatere od teh predpostavk, ki jih imajo ljudje, zaradi katerih pogajanja gredo kislo ali južno, ali pa preprosto ne delujejo ali se zlomijo?

Chris Voss: Najprej si vsi predstavljajo, da se bodo soočili z Donaldom Trumpom. Ko pričakujete, da se boste začeli pogajati, pričakujete, da se boste soočili s fantom, ki vas bo napadel, fant ali punca, ki bo napadel, ali da vas bodo skušali izkoristiti kar najbolje. Dve tretjini nas, zaradi česar smo zelo obrambni. Del prebivalstva je temu v resnici všeč in oni bodo rekli: 'Ja, ko se pogajam, je kot, da grem v ring z najboljšimi in bom šel na prste,' in vidite ko celo govorijo o tem, nekako premikajo roke, kot da se pripravljajo na boks. Zelo se navdušijo.

Prva predpostavka je, da bo vedno tako in da nas bo druga oseba na drugi strani mize vedno prerezala, čeprav so v resnici v manjšini. Petinsedemdeset odstotkov ljudi, s katerimi se srečujemo, dejansko poskuša z nami sodelovati, da bi sklenili dobre posle. Z vsemi se obnašamo, da so bolj žreli, da nas bodo ubili. To je prva težava.

Druga težava je ta, da postanemo talci ja. Tako smo obupani, da bi slišali da, in da je bil naveden kot ena najlepših besed v angleškem jeziku, če ne katerega koli drugega, da če se ne slišimo, smo zgroženi, obupani to. To postane vse, kar se sliši kot da. Želimo iti, 'Rekli so, da!' Dogovorili smo se, nato pa želimo pobegniti, preden ugotovimo, kako. Resnično poskušam ljudem vedno znova potrditi: 'Da, nič ni, kako.' Pravi ključ pogajanj, kaj je tu ključno? Da, nič ni, kako. Če še nimate dogovora, nimate dogovora. Mnogi se ustavijo pri da, ker so zaljubljeni v da. S tem jih zapeljejo in postanejo talci tega, nato pa ne sklenejo dogovora.

Enkrat sem se pogovarjal, predsednik uprave pripelje svojega glavnega poslovnega sveta in rečejo: 'Želim, da naučite mojega glavnega poslovnega sveta, kako se pogajati o kazenskih klavzulah v posle.' Moja misel je bila: 'Zaljubljen si v da, dobiš dogovor in misliš, da imaš dogovor z da, in to vedno gre postrani, zato zdaj želiš vedeti, kako kaznovati ljudi, ker lahko' t se ne pogajam o dobrem dogovoru. ' To je vse rezultat tega, da postanem talec da. Mislim, da so to največje stvari.

Brett McKay: Ja. No, ja, pojdi ... Nadaljuj s tem, 'Talec ja,'. V knjigi trdiš, da je pogosto, ko ljudje dobijo da, zavajajoč da.

Chris Voss: Prav.

Brett McKay: Kateri so nekateri načini, na katere nasprotni deli pogajalskega postopka uporabijo da kot začetek ali zavajajoč da?

Chris Voss: Ja, no, obstajajo tri vrste da. Obstajajo zaveza, potrditev in ponaredki. Toliko ljudi to poskusi in za to dejansko obstaja akademski izraz. Imenuje se zrcalni dogovor in če nekdo večkrat reče da da malim da, bo odgovoril velikemu da. To je taka neumnost, ampak vsi to počnejo. Poskušajo nas ujeti z da. Ker smo tega že vajeni ... Preudarni poslovnež, preudarni pogajalec, hoče iz vas izsesati vso možno inteligenco. Pripeljali vas bodo v iluzijo, da boste šli v posel, tako da boste lahko predstavili vse te konkurenčne informacije ali tržne informacije, ki vam jih bodo vzeli, in jih uporabili za znižanje ceno z nekom drugim, s katerim želijo dejansko poslovati.

Zveni tako, kot da jih zanima, slišali se bodo: 'Ja, radi bi slišali, kaj imate povedati.' Vedo, da so se zavezali, da vas bodo poslušali, in ker ste zaljubljeni v da, mislite, da so se zavezali, da bodo sklenili dogovor. Postavili se boste v položaj, ko ste zanje zelo ranljivi, ker ste mislili, da imajo dobre odnose z vami. Vodili vas bodo po tej poti in se v tem zelo dobro odrezali, nato pa na koncu bodisi preprosto rekli, 'No, stvari so se spremenile ...' Ti ljudje so super z izgovori, ' No, stvari so se spremenile in tega ne morem več storiti in nisem kriv jaz, ampak je zunaj mojega nadzora. ' Posesali so vam čas, ki je vaše najdragocenejše blago, s tem, da so dali iluzijo da, ponaredek da. Mislim, da se to zgodi marsikomu.

Drugače vas bodo dobili, da vas bodo postali talca prihodnosti. To se veliko zgodi, prihodnost poslovne skupnosti me vzame za talca. »Če boste to storili namesto nas, boste izpostavljeni vsem tem potencialnim poslom. Če dobro opravite svoje delo, boste dobili vse to. ' Pridete in nekaj naredite zanje brezplačno, nato pa, če niste dobili nadaljnjega posla, ki se tako ali tako nikoli ne zgodi, in potem ste bili vi krivi, vendar ste zanje delali brezplačno. To je talec prihodnosti ali vizija da v prihodnosti. Ljudje se ubijajo in ubijajo svoje vire pod to iluzijo da.

Brett McKay: Ja. Trdite, namesto da bi ciljali na da, najprej, namesto da bi se strinjali z da, bi morali iti tako. Kaj misliš s tem?

Chris Voss: Da. Razlikovanje »Tako je« od »Prav imaš« je prvi kritični korak pri tem, ko razumemo, da ko nas nekdo pogleda v oči in reče: »Imaš prav,« je to pravzaprav tisto, kar opraviti z ljudmi, s katerimi skušamo ohraniti odnos. Res so nam všeč, vendar želimo, da bi se rob znebil našega primera. Želimo, da utihnejo in morda želimo, da utihnejo, se nasmehnejo in odidejo. Obstaja ena posebna vrsta človeka po vsem svetu, ki je vodilna oseba, ki uporablja »Da, imaš prav«, da bi drugo stran pustila pri miru in odšla. Veste, kaj je najpomembnejši svetovni zdravnik 'Imate prav'?

Brett McKay: Ugibal bom otroke?

Chris Voss: Možje.

Brett McKay: Možje, v redu. Prav. 'Ja, draga, imaš prav, draga.'

Chris Voss: Prav imaš, ker rečemo: 'Imaš prav,' nekomu, ki dobi ta res srečen pogled na obrazu in nas pusti pri miru. Ustavi se. Zamenjajo temo ali pa odidejo. Tako so srečni, da pozabijo ... Štiriindvajset ur traja, da ujamemo, da ne greva skupaj. Mislim, da je to pravzaprav ... To je super ... To je tisto, kar v današnjem času posrka več časa in energije v podjetjih, naši kolegi pa drug drugemu rečejo: 'Prav imaš' in ne pridejo nikamor.

Ugotovili smo, da je ravno prefinjena sprememba, ko je nekdo rekel: 'Tako je', pri nas drugačna sprememba. Tu se zgodi še nekaj, kajti ko nekdo reče: 'Tako je,' dajo nekaj resnice. Kar so pravkar slišali, je resnica. Tam ga lahko sprejmejo. Ko nekdo reče: 'Imaš prav,' reče: 'V redu, tvoja rešitev.' V resnici govorijo: 'Zdaj se ne morem prepirati s tabo, vendar to ni moja rešitev, ni resnica, ampak tvoja resnica.' Figurativno položim roko v obraz in je ne sprejemam, toda ko rečejo: 'Tako je,' bang. Zgodijo se nore stvari.

Pri osebi, ki to reče, se sproži in razkrije. Trenutno se počutijo povezane z nami. Oprostite. V tistem trenutku se počutijo povezane z nami in to vsakič ... To je med kulturami ... To se je zgodilo ... Videl sem v Aziji, videl sem v Afriki, Koreji in korejsko podjetje se je pogajalo s svojim šefom in iz njega dobil 'Tako je,' in šef mu je priznal nekaj globoko osebnih stvari takoj, ko je rekel: 'Tako je.' Ta tip je bil študent v enem od mojih razredov in je rekel: »Hvala bogu, da sva bila na telefonu, ker so bila moja usta odprta. Nihče v moji kulturi, nikoli, nadrejeni podrejenemu ne prizna takšnih osebnih stvari. ' Ko je priznal vse te osebne stvari, potem ko je rekel: 'Tako je,' se je nato obrnil in ga podprl za napredovanje.

Nekaj ​​ljudi prisili, da stopijo k nam, ko mi ... Povedati moraš tako, da se sliši skoraj tako, kot da jih poskušaš nagovoriti v njihov položaj. Tako se počutiš, ker ... Če rečeš, da je skoraj v nasprotju z tvojimi interesi, kako se ob tem počutijo, takrat nastopijo veliki koraki.

Brett McKay: Praviš, da prideš do: »Tako je,« moraš narediti to, kar imenuješ aktivno poslušanje ali taktična empatija, kajne?

Chris Voss: Ja, zelo taktično ... Aktivno smo poslušali ... To ni aktivno poslušanje vašega dedka. To niso sedemdeseta leta, počutite se dobro. To je pravzaprav zelo plačaški pristop, saj sem se v pogajanjih s talci naučil dovolj specifičnih čustev, ki jih je treba iskati, in kako taktično pristopiti k empatiji, okrepiti tisto, kar vam ustreza, in zmanjšati tisto, kar ne deluje. ti. V odnosih želite negovati pozitivne točke, ki vas pozitivno premikajo in se strinjate, negativne pa želite zmanjšati, razpršiti in preprečiti. Na zelo kontraintuitiven način. To storite tako, da ga opazujete, kar se sliši kot: »Kaj bo to koristilo? Sliši se neumno. ' Zdaj obstajajo dejansko podatki o možganih in poskusi, ki kažejo, da ko opazite negativno, del možganov, ki povečuje negativne misli, se električna aktivnost v tem delu možganov zmanjša.

To je razlika med osebo, ki reče: »Vem, da sem videti kot kreten. Vem, da se mi zdi, da sem bil nepravičen do tebe. Vem, da se mi zdi, da je ta predlog zelo sebičen. ' V nasprotju z: »Nočem, da mislite, da sem bil kreten. Nočem, da mislite, da sem bila sebična. Nočem, da mislite, da je ta predlog nepravičen do vas. ' To so zanikanja in zanikanje povečujejo negative. Že samo pavšalno opazovanje, ki je zelo taktičen pristop, jih vsakič zmanjša. To je tako učinkovito pri poslih ...

Če bi se z mano pogajala, vas bom napotila na nekaj, za kar vem, da vam ne bo všeč, prva stvar, ki vam jo bom rekel, je: 'Imam slabo izjavo zate.' Utihnila bom in počakala, da se odzovete. Vsakič, ko sem to uporabil, je druga oseba oklevala in rekla: 'No, zanič predlog je boljši kot noben predlog, kaj imaš?' Ko vam nekdo to reče, popolnoma odkrito sliši, kaj imate povedati. Rekli so že, da so pripravljeni to razmisliti.

Brett McKay: Prav, torej nekaj sidranja tam, nekoliko zmanjšate njihova pričakovanja.

Chris Voss: To je res dobra točka. To je točno to. Vrgli ste jim sidro nizkih pričakovanj, in ker sem jim na nejasen način dovolil, da si ustvarijo ta nizka pričakovanja ... To, kar si naredimo, je vedno slabše od tistega, kar se dogaja v resničnem življenju, zato pričakovanja, ki ki so jih ustvarili, so vedno nižje od tistega, kar bom vrgel ven, zato jih dejansko olajša, ko se vrnem z nečim, kar ni tako slabo, kot je tisto, za kar so se okrepili.

Uporabil sem človekov notranji glas, ki mi stvari še poslabša, kot je v resnici. Nikoli še nihče ni rekel: 'To je bilo slabše, kot sem pričakoval.' Vsakič sprejmejo svoja pričakovanja ... Sidrajo se veliko nižje od vsega, s čimer sem jih kdaj srečal. To je res dobra točka. To je sidranje pričakovanj in to so storili zame.

Brett McKay: Pojdimo na nekatere posebne taktike aktivnega poslušanja, tako da lahko uporabite taktično empatijo. Definirali ste taktično empatijo, rekli ste: 'To ni empatija vašega dedka.' Mislim, da ima veliko ljudi nesporazumno empatijo, da se počutiš enako kot oseba. Če so žalostni, se počutite žalostni. Če imate opravka s preprodajalcem drog, čutite njihov občutek krivice. Ni to, preprosto, razumete. Ste v njihovi glavi, lahko vidite, od kod prihajajo.

Chris Voss: Prav.

Brett McKay: Kakšne so taktike? Ena od taktik, ki ste jo omenili, je zrcaljenje. Kaj je zrcaljenje in kako to storite?

Chris Voss: Ja, kaj je zrcaljenje? Zrcaljenje je drugačno od tistega, kar večina ljudi misli. Večina ljudi misli, da: 'Zrcalil bom vaš afekt, zrcalil bom vaš nivo energije. Bom odraz tebe. ' Kaj je zrcaljenje, kot pogajalec talcev kot poslovni pogajalec, sploh ni to. Začne se s preprostim ponavljanjem zadnjih treh do treh besed tega, kar je nekdo rekel. To se sliši smešno neumno, mehansko, neučinkovito in nepristno. To ni nobena od teh stvari. Je izredno učinkovit. To je zelo enostavno narediti.

Druga stran je vedno všeč. Povezuje njihove misli in jih ohranja, kar sem videl, da se učinkovito uporablja pri pogajanjih s talci. Že dolgo nisem govoril o tem primeru, spomnim pa se že davno, ko je bil Howard Stern še vedno na javnem radiu. Mislim, da je Howard Stern eden odličnih komunikatorjev in eden odličnih pogajalcev, ker ljudi spodbuja, da govorijo, in to je že od nekdaj. Imajo poslušalca po telefonu in to je eden izmed tistih fantov, tip je nekako ... Včasih so radi poslušalce dali na telefon in jih nato preprosto ignorirali, toda ta oseba je ves čas zrcalila vse, kar je govoril Howard Stern , in veliki komunikator se ni mogel umakniti od te osebe.

Na koncu Howard Stern reče: 'Nehajte ponavljati vse, kar rečem.' Oseba je rekla: 'Vse, kar rečem?' Rekel je: 'Ja, ponavljaš vse, kar rečem, to me spravlja ob pamet.' Oseba je rekla: 'Te spravljajo ob pamet?' Rekel je: 'Ja, obnoreš me, ponavljaš vse, kar rečem. Prenehati moraš s tem. ' S preprostim zrcaljenjem ga ni mogel izpustiti in vsakič, ko je odgovoril, je rekel več in se razširil ter nadaljeval in nadaljeval. Pomislil sem: 'Če lahko to storiš s tipom, ki je navajen obračati mize drugim in se s tem preživlja, lahko to stori kdorkoli.' Smešno je, kako učinkovito je.

Brett McKay: Prav, torej preprosto ponovite zadnjih nekaj besed, ki jih rečejo, njihov cilj pa je samo, da se pogovarjajo z vami in razkrijejo več informacij.

Chris Voss: Z namenom, da se marsikje pogovarjajo, v mnogih primerih dejansko nadomesti: 'Kaj s tem mislite?' Sem zelo odločen fant, tako da, če me vprašate, kaj mislim s tem, bom ponovil popolnoma isto stvar, ki sem jo pravkar rekel, le glasneje, nekako kot ameriški tujini. Povejte še enkrat, samo glasneje in razumeli bodo. Enkrat sodelujem s svojim direktorjem operacij in sem ga ves čas spraševal, ali je pripravil zvezke za to usposabljanje. Rekel mi je: 'Kako to misliš s zvezki?' Ker je vedel, kako sprašujem, da je tisto, kar imam v glavi, drugačno od tistega v njegovi glavi. Pravkar me je vprašal v splošnem vprašanju: 'Kaj s tem mislite?' In vsakič, ko je rekel: 'Kaj misliš s zvezki?' Jaz bi rekel: 'Beležnice, zvezki!'

Končno mi je samo zrcalil: 'Beležnice?' Rekel sem: 'Ja, trive obročke.' Zaradi tega sem preoblikoval, kar sem rekel, in povezal misli v svoji glavi, namesto da bi ponovil popolnoma isto stvar, sem to razširil in ilustriral z drugimi besedami. To se zgodi, ko nekoga zrcališ. Zadnjo eno do tri besede, ali ko se resnično dobro znajdete, boste sredi tega, kar so povedali, izbrali eno do tri besede, vendar so to le ena do tri besede, od besede do besede. Drugi se bo vsakič razširil in vam dal več informacij o tem konceptu.

Brett McKay: V redu, tam je to odlična taktika. Vrnimo se k temu, 'Talec da,' Stvar. Pogovarjali smo se, namesto da bi poskušali priti do ja, naš prvi cilj bi moral biti, da pridemo do »Tako je«, in to lahko storimo z uporabo aktivnega poslušanja, taktične empatije. Prej ste rekli, da so bili ljudje talci ja, ko bi dejansko morali tudi iti ... Morali bi iti, 'Ne'.

O tem smo govorili že prej, ko sem bil na pravni fakulteti, sem se udeležil pogajalskega tečaja in učbenik, ki smo ga uporabljali, je bil »Getting To Yes«. Prepričan sem, da tisti, ki to posluša in je raziskal pogajanja ali opravil tečaj pogajanj, verjetno bere to knjigo. Trdite, da cilj ne bi smel priti do ja, ampak do 'Ne'. Zakaj ni tako močan zagon pogajanj naprej?

Chris Voss: V redu in stransko bom komentiral: »Kako priti do da«, ker sem lastnik besede »Kako priti do ja« in skoraj vsi, vendar ne poznam nikogar, ki bi se usedel in kdaj rekel: 'Prebral sem od naslovnika do naslovnice.' To je kot branje slovarja. Popolnoma natančen je. Intelektualno je briljantno, a težko branje. Mislim, da bi ga morali imeti v svoji knjižnici. Je odličen vir, a težko branje. Nekaj ​​je norega, ko nekdo reče, da ne.

Prvič, celotna ideja knjige Jima Campa z naslovom 'Začni z ne' je takoj, ko nekomu dovolite, da se počuti svobodno, da je v redu reči ne, meni, da je njihova avtonomija spoštovana, manj obrambni in sodelovali bodo z vami, tako da bodo imeli občutek, da je v redu reči ne. Začeli smo eksperimentirati s tem, kaj se zgodi, ko dejansko nekdo reče, da ne. Bili bi osupli nad tem, kar so ljudje pripravljeni reči ne, ker je to zaščita. Začelo se je z Martyjem E., ki je pogajalec v Pittsburghu. Njen šef se je pripravljal, da jo bo odpustil iz pogajalske skupine, kot pogajalka pa je bila fenomenalna predstavnica FBI Pittsburgha in vedela je, da bi bilo, če bi jo odstranili, za pisarno neprijetno. Ta tip ni skrbel.

Ona mu reče: 'Ali hočeš, da je FBI v zadregi?' Odgovori ne. Gre za manipulativno vprašanje, toda ker je bil odgovor ne, je bilo prav, da smo rekli ne, kajti ko rečete ne, se zaščitite. Ničesar se ne prepustite. To je psihološki proces, ki se zgodi pri ljudeh, ko rečejo ne. Ko je bil moj sin sedemnajst let, je rekel: 'Oče, lahko ...' in rekel bi ne, preden je končal. Takoj, ko sem rekel ne, sem rekel: 'V redu, kaj pa tisto, o čemer si hotel govoriti z mano,' ker sem že rekel ne, zdaj pa sem bil pripravljen poslušati.

To uporabljamo in pravzaprav sem bil ravno pred časom po telefonu s svetovalcem s stranko in rekel: »Ta človek ti tako otežuje. Vprašajte ga, ali želi, da ne boste mogli plačevati računov. Če ne morete plačati računov, ne morete plačati niti njega. ' Odgovor na to je ne. Ljudje bodo temu rekli ne, ker se niso prepustili ničesar.

Imel sem ... Posvetoval sem se s stranko, ki je delala na njej ... Ustvarjali so forum za zaposlitev na Beverly Hillsu, opis delovnega mesta pa je bil izključen. Rekel sem: »Usedi se in jih vprašaj, če hočejo, da ti ne uspe. Ali želite, da ta oseba na tem delovnem mestu propade? « Ker jih je potreboval, da so videli, kaj so zgradili, ni na mestu, vendar so bili zaljubljeni v opis, ki so ga pripravili. Moral jih je šokirati tako, da bi se počutili zaščitene. Ko nekoga sprožiš, da reče ne, ga to šokira in hkrati se počuti zaščitenega, kar je ganjelo akcijo.

Študent v mojem razredu je delal v republiškem odboru za zbiranje sredstev, kamor ponoči pokličejo ljudi in jim postavijo tri običajna vprašanja z da, nato pa prosijo za donacijo. Prvo vprašanje z da je bilo: 'Bi radi vzeli Belo hišo nazaj ... Bi radi videli, da bi republikanci vzeli Belo hišo novembra?' Preprosto so ga vprašali: 'Ste že obupali nad Belo hišo novembra?' Vsako izmed tistih vprašanj, ki so bila nekoč da, so sprejeli in jih obrnili na št. Tisto noč so dobili triindvajset odstotkov višjo stopnjo darovanja brez vprašanj. Nobenega človeka ne spodbuja naprej tako, da se hkrati počutijo izjemno zaščiteni. Smešno je, kako učinkovito je.

Brett McKay: Ja, iz lastnih izkušenj .. Imam veliko poslov. Želijo mi pisati, oglaševalske ponudbe in tiste, za katere bom bolj verjetno rekel, da, ko končajo z: »Hej, razumem, če tega ne moreš ali nočeš. ' Sem kot: 'Vau!' Počutim se svobodno. To je zaščita. Bolj sem jih pripravljen poslušati. To je nekako neumno. To sem celo implementiral v svoja e-poštna sporočila, ko nekomu predstavljam predstavo. Samo rečem: 'Tukaj je moja smola, razumej, če moraš reči ne, brez trdih občutkov, ne skrbi, in to je to.' Ponavadi dobim boljši odziv, ko pustim ta prehod odprt, presenetljivo, kar je zanimivo, ker je protiintuitivno ... Vedno vam rečejo: 'Ne zapusti prehoda.' Leviti morate tako, kot želite, vendar ljudi dejansko samo odvrne.

Chris Voss: Prav, prav. Ko enkrat spoštuješ avtonomijo nekoga, to takoj spremeni dinamiko, kajne?

Brett McKay: Prav.

Chris Voss: Naj vam povem svojega Jacka Welcha ... Vam lahko povem svojo zgodbo o Jacku Welchu?

Brett McKay: Ja, rad bi slišal zgodbo o Jacku Welchu.

Chris Voss: V redu, torej pred približno enim letom Jack in Suzy Welch odpravljata podpise knjig pod naslovom 'The Real Live NBA.' Sem pri podpisovanju knjig. Podpis knjige za katero koli slavno osebo, Jack Welch pa je popolnoma slaven. Je rock zvezda ameriških izvršnih direktorjev. Knjižni podpisi so nevarna mesta za znane osebnosti. Ljudje hodijo, pridejo na dosegu roke, ne veste, kaj bo naredil ta človek, ki poskuša podpisati svojo knjigo. Ne veš ... Jane Fonda, dobila je pljunek v obraz pri podpisu knjige. Ne vedo ... Prišel sem do Jacka Welcha, na dosegu roke sem, ne vedo, ali bom poljubil Jacka Welcha v ustnice, ne vedo, kaj bom počel temu tipu. So zelo obrambni, ne morejo biti bolj obrambni in poskušajo vas pustiti tam dovolj dolgo, da se Jack vpiše v vašo knjigo, nasmehne za fotografijo in gre naprej.

V teh primerih sem prepričan, da ljudje nenehno govorijo: 'To je moja priložnost, da Jacka Welcha prosim, naj nekaj naredi, prosim, naj nekaj naredi, ko odgovori z da, kajne?' Želim, da Jack Welch pride govoriti, da vidi, ali je sploh pripravljen govoriti na tečaju, ki ga predavam na USC, zato pridem pred njega in rečem: 'Gospod. Welch, ali je smešna ideja, da prideš govoriti v razred, ki ga predavam na USC? ' Zdaj vozim za ne, on pa pogleda navzgor in v levo in dobi ta izjemno močan pogled na obraz. Pravzaprav ... Zame ga ne poznam ... Rečeno mi je, da ima neverjetno, ko je osredotočen, da ima ta skoraj zastrašujoč pogled. Skoraj se mi zdi besen. Zamrzne. Ne premakne se, kajti meni se zdi večnost. Moja prva misel je: »Pravkar sem ubil Jacka Welcha. Pravkar ga je zadela kap. Umrl bo tik pred mano. Pripravlja se, da bo padel, jaz pa bom šel v zapor, ker ga je zadela kap. '

Nato se njegov obraz nekoliko zmehča, se ozre vame in reče: »To je ime mojega osebnega asistenta. Tako se je prijemo. Sporočil ji bom, da boste v stiku z njo, in videli bomo, ali se bodo koledarji lahko sinhronizirali. ' Vse zato, ker sem sprožil ne.

Brett McKay: Sproženo št. Pojdi za št. To je odlična taktika, ki jo lahko uporabite pri pogajanjih ali preprosto vsakdanjem življenju, ki pomaga prepričati ljudi. Pogovorimo se o tem, o tem smo se pogovarjali že pred oddajo, preden smo nadaljevali s snemanjem, o kalibriranem spraševanju. Nikoli nisem slišal za to tehniko, vendar sem jo izvajal. Videl sem, kako deluje. Kaj so kalibrirana vprašanja in kako vam pomagajo približati se uspešnim pogajanjem?

Chris Voss: Uporabljam izraz kalibriran, ker bo vsako vaše vprašanje sprožilo čustveni odziv na drugi strani. Vsako vprašanje. Če bo sprožil odziv, ali so predvidljivi in ​​ali lahko nato umerimo želeni čustveni odziv? Zato so vprašanja umerjena glede na predvideni učinek.

Na naši prvi ravni so naša vprašanja, kako in kakšna vprašanja, saj na drugi strani ustvarjajo občutek opolnomočenja, vi pa ste omejili njihove odgovore. Nimajo pojma, da ste omejili, kako se lahko odzovejo, ker ste ustvarili to opolnomočenje, in kako lepo je za tisto, čemur pravimo ta proces prisilne empatije. Siliš drugo stran, da te pogleda. Kako in katera vprašanja so pri tem kritična.

Večina ljudi govori o vprašanjih odprtega tipa ali vprašanjih, ki so vprašanja novinarjem, kdo, kaj, kdaj, zakaj, kako in kje ... Skoraj vsa ta vprašanja odpravimo, predvsem zato, in se osredotočimo na to, kako in kaj. Ko nekomu rečete, je odlično vprašanje, kako nadomestiti ne, 'Kako naj to storim?' Preden se ljudje naučijo uporabljati to vprašanje, pomislijo: 'O moj bog, pustil sem se odprtega, v tem trenutku sem tako ranljiv.' Nisi. Morate poskusiti, da ugotovite. Prisili drugo stran, da te pogleda.

Stranka, s katero sem se že prej pogovarjal po telefonu, ima poslovno pogodbo, kjer je podpisal osebno garancijo za precejšen znesek denarja, in dokler ne bo mogel plačati te osebne garancije, je obrestna mera in spojine na njej zelo visoka , in tip ga skuša pridobiti, da znova podpiše dokumente ali je tožen, in reče: 'Kako naj to storim?' Drugega moškega je ustavilo. Drugi fant ima vse prednosti sveta in ga je ustavil. Če bodo predlagali ... Če je v njihovem položaju kaj mehkega, kar je točka pogajanj ... Kako naj potisnem drugo stran, da iz tega izvlečejo vse prednosti, da dobijo vse možnosti, ne da bi jih tako razjezili, da vihrajo in grozijo, da me bodo tožili?

Kako je umerjeno vprašanje, da potisnemo drugo stran do maksimuma. Najslabše, kar bodo kdajkoli rekli, je: 'Ker moraš.' Nekdo reče: 'Ker moraš,' to pomeni, da si še vedno v pogovoru. Niso tresli z rokami po mizi in odšli, niso grozili, da vas bodo tožili. Želijo, da to upoštevate, in v reakciji na vas so še vedno vljudni. Kako se kalibrirajo vprašanje in njegove različice, da se ustvari ta odgovor.

Brett McKay: Prav, ja, izjemno močan je. Tudi druga stvar, kot ste že omenili, ni dogovora, razen če obstaja način. Tako vprašanje ...

Chris Voss: Točno tako.

Brett McKay: ... Pomaga vam, da se približate dogovoru. Nekdo bi lahko rekel da, vendar nimajo, kako se bo to zgodilo, potem nimaš dogovora.

Chris Voss: Popolnoma prav. Popolnoma prav. To je pravzaprav način, da lažnivcu poveš tipa, ki pač ni vse dobro premislil. Katera koli oseba, s katero imate opravka, imata isti problem, ne more odgovoriti, kako. Uporabljate, kako ravnati z lažnivcem, nato pa bo lažnivec nehal lagati ali pa bo odšel, vi pa uporabite vprašanje, kako z osebo, ki ni vse dobro premislila in misli, da je dovolj, ker vi imam popolnoma enako težavo. Brez tega pa nimate dogovora.

Brett McKay: Prav. Ne gre le za pogajanja, kot so poslovna pogajanja, ampak za nekakšna življenjska pogajanja. Če imate šefa, ki pride k vam in reče: 'Ta projekt moram narediti do jutri,' in imate poln krožnik, jih lahko vprašate: 'Kako naj to storim?' In to jih bo prisililo, da se bodo vživeli v vas.

Chris Voss: Prav, točno. To je spodobno vprašanje, ker smo ga uporabili pri ugrabitvi in ​​ugotovili, da obstaja ... Pri ugrabitvah smo morali biti previdni, ker bodo ubili žrtev. Ne moremo biti asertivni, ne moremo biti zahtevni, moramo biti pošteni. Ugotovili smo, da je v spoštovanju velika moč. Zato ga lahko uporabljate s šefom, saj šefu tega ne rečete, kot da mislite, da je idiot. Ne rečete: 'Kako naj to storim, droga?' Je tisto, kar pravi vaš ton glasu. Pogledam šefa in rečem: 'Kako naj to storim?' V spoštljivem tonu se bo vaš šef počutil čudovito, ker ste spoštljivi in ​​jih prosite za pomoč, zaradi česar se počutijo velike in odgovorne, kar je šefom všeč.

Brett McKay: Prav. To je super. Zdaj se vaše podjetje Chris imenuje Black Swan. V knjigi trdite, v pogajanjih morate biti pozorni na črne labode. Kaj je črni labod v okviru pogajanj?

Chris Voss: Prav, prav, prav. Če smem, družba je skupina Black Swan Group in to je polno ime podjetja in Black Swan, če si želite ogledati dva koraka, pa so vedno na voljo. Črni labod je informacija, ki je ne bi mogla napovedati nobena stran, da bo, če bo prišel na prosto, vse spremenil. Razlog, da so vedno tam, je ta, da boste na vsakem pogajanju, v katerem se udeležite, imeli informacije, ki jih zadržujete z druge strani. Veste, da imate karte, ki jih skrivate, za katere pa oni ne vedo. Vsako pogajanje. Kar pomeni, da to velja tudi za drugo plat. Zdaj je vprašanje, kje se te kartice prekrivajo in kaj se zgodi pri prekrivanju skritih informacij? Tam so neznanke. Če to lahko izkopljemo z dobro umerjenimi vprašanji, s sprožitvijo št., S sprožitvijo, 'To je pravica', se nenadoma zgodijo nore stvari, bodisi ...

Nedolgo nazaj sem sprožil črnega laboda na pogajanjih, kjer sem se spraševal, ali je dogovor na mizi dober dogovor, in ko sem sprožil črnega laboda, sem vedel, da imam dober posel. Preprosto bi potrdili, da ste se dogovorili za dober posel, ali pa vam bo pokazal novo idejo o nečem, česar niste nikoli pomislili, ker nobena stran ni menila, da je to dragoceno.

Dogovoril sem se še za eno pogajanje, kjer smo začeli pametovati nad nedenarnimi pogoji in zavrnili so možnost predstavitev poslovnežem, ki bi bila zame izjemno dragocena. Sploh nisem vedel, da poznajo te ljudi, a ker smo pametno razmišljali, smo začeli drug drugemu prikazovati informacije, da nobeden od naju ni imel nobenega razloga, da bi poznal drugo stran. Vedno si je vredno vzeti čas, da jih poskusite najti. Vedno so vredni dodatnih petnajst minut, da se domislijo nečesa, kar bi lahko posel odpeljalo v povsem novo smer.

Brett McKay: Prav, in mislim, da je tudi drugi izziv tega odprt za to, saj se zavedamo, da bi lahko bilo kaj takega, kar bi ... Tiste neznane neznanke, to je njegovo ... je rekel Rumsfeld. Zavedajte se, da so tam, in bodite pripravljeni, da jih opazite, ko se vam zdijo.

Chris Voss: Prav, in če se tako ali drugače niste postavili za talca, in radi živimo po stavku: »Noben dogovor ni boljši od slabega. Ne morete me prisiliti, da rečem da, nisem talka da v nobeni smeri. ' Če me ne morete prisiliti, da rečem, da, potem me to ... Lažje je biti neustrašen pri iskanju črnih labodov. Ni me strah. Ne bojim se, kaj se bo zgodilo.

Brett McKay: To je super. Chris, sliši se, da so pogajanja veščina, ki jo lahko ljudje razvijejo s prakso. Kako lahko ljudje, ki trenutno poslušajo ta podcast, kako se lahko pogajajo ali redno vadijo pogajanja?

Chris Voss: Kupite mojo knjigo. Nato začnite preizkušati te ideje v svojih vsakdanjih pogovorih. To je vidik čustvene inteligence. Ko začnemo delati na čustveni inteligenci, je odlična lastnost EQ-a, da jo lahko rasteš in lahko hitro. Vaš IQ je določen. Ne glede na to, kolikokrat se usedeš in se učiš šaha, delaš logične uganke in delaš ... Zdaj ne, Jenga, delaj Rubikovo kocko, imaš omejitev, kako pameten lahko dobiš na IQ, to je kot tvoja višina. Popijete vse mleko na svetu, ki ga želite, samo tako visoki boste.

EQ pa je vse do osemdesetih let rastoča stvar. Tako sprejemate te spretnosti, ki so kontra-intuitivne, in jih začnete vaditi v vsakodnevnih pogovorih. Naučite se orodja, ki ga imenujemo oznaka, ali se naučite zrcaljenja, nato pa, ko se z nekom pogovorite o tem, kam boste šli na kosilo, ga nekajkrat zrcalite, da vidite, kaj se zgodi. Bolj ko vadite v predsezoni, več boste lahko nastopili v Super Bowlu. Ne morete izvajati pogajalskih veščin ... Ne morete biti dobri v pogajanjih, če veščine uporabljate samo v svojih velikih pogajanjih. Uporabiti jih morate v vsakdanjih pogovorih in osupli boste, kako hitro bodo te stvari prišle do vas.

Brett McKay: Prav, torej ja, v pogovoru z otroki, pogovoru z ženo, pogovoru s šefom, uporabite te veščine.

Chris Voss: Prav, prav, prav. Točno tako.

Brett McKay: No, hej, Chris, to je bil čudovit pogovor. Dobesedno smo opraskali površino. Obstaja toliko drugih taktik in tehnik, da se v knjigi poglobite v podrobnosti. Kje lahko ljudje izvedo več informacij o temi »Nikoli ne razcepi razlike?«

Chris Voss: Blackswanltd.com je spletno mesto, B-L-A-C-K-S-W-A-N-L-T-D, kot omejeno, blackswanltd.com. Lahko se naučite o knjigi. Imamo brezplačno dopolnilno glasilo o pogajanjih, ki izhaja dvakrat na mesec, ima majhne malo prebavljive ideje in različne načine. Imamo nekaj datotek PDF, ki jih je mogoče naložiti vnaprej. Poleg knjige imamo še nekaj drugih načinov za izboljšanje pogajanj, če želite malo vložiti v svojo prihodnost in svoj uspeh. Trudimo se pomagati ljudem, kolikor je le mogoče. Naše spletno mesto je najboljše prvo mesto.

Brett McKay: Super. No, Chris Voss, najlepša hvala za vaš čas. V veselje mi je bilo.

Chris Voss: Hvala, ker ste me imeli, to je bilo resnično veselje. V pogovoru sem zelo užival. Najlepša hvala.

Brett McKay: Mojemu gostu je bilo ime Chris Voss, je avtor knjige 'Never Split The Difference.' Je tudi lastnik podjetja Black Swan Group. Te podatke lahko najdete v Googlu, samo poiščite Black Swan Group, lahko najdete več informacij o Chrisovem delu. Oglejte si tudi opombe k oddaji na spletnem mestu aom.is/negotiate, kjer najdete povezave do virov, kjer se lahko poglobite v to temo.

To zaključuje še eno izdajo podcasta Art of Manliness. Če želite več moških nasvetov in nasvetov, si oglejte spletno stran Art of Manliness na naslovu artofmanliness.com, in če uživate v oddaji in ste kaj izkoristili, bi bil hvaležen, če bi nam dali oceno na iTunes ali Stitcher. Zelo nam pomaga. Kot vedno, hvala za vašo nadaljnjo podporo. Do naslednjič. Brett McKay vam pravi, da ostanite moški.