7 tehnik za pridobivanje pozornosti ljudi

{h1}


Opomba urednika: Sledi odlomljeno poglavje iz Vpliv na človeško vedenje (1925) avtor H. A. Overstreet. Je zgoščen iz izvirnika.

Oseba, ki lahko zajame in zadrži pozornost, je tista, ki lahko učinkovito vpliva na človekovo vedenje. Kaj je, lahko vprašamo, neuspeh v življenju? Očitno gre za osebo brez vpliva; tisti, ki se ga nihče ne udeleži: izumitelj, ki nikogar ne more prepričati o vrednosti njegove naprave; trgovec, ki v svojo trgovino ne more privabiti dovolj kupcev; učitelj, katerega učenci med poskusom pritegnejo njihovo pozornost žvižgajo, žigosajo ali se uigravajo; pesnik, ki piše gomile verzov, ki jih nihče ne bo sprejel.


Kinetična tehnika

Kako zdaj človek pritegne pozornost? Obstaja več osnovnih premislekov. Recimo, da nekdo poskuša nepomično zadržati svoje pozornosti na piki na steni. To je povsem nemogoče. Oči vztrajajo pri potepanju. Če je pozornost zelo dolgo zadržana, obstaja velika verjetnost, da bo človek v sebi povzročil stanje hipnoze. Skratka, nekdo bo uspaval svoj budni in različno prisoten um.

Z drugimi besedami, mora biti premikanje če bomo pozorni zelo dolgo. Če torej želi nekdo pritegniti in zadržati pozornost druge osebe, mora biti prepričan, da se tisto, kar ponuja s spodbudo, premakne. Temu bi lahko rekli kinetična zahteva - morda najbolj temeljna od vseh zahtev.


Eden gre po ulici in naleti na množico, zbrano na izložbi. Lahko se varno kladimo, da se tam nekaj dogaja. Brez dvoma gre za delček s primitivno radovednostjo v nas, ki se takoj odzove na spremembo stanja - šumenje listja, spuščanje vejice. 'Kaj se dogaja?' ali 'Kaj se bo zgodilo?' Če lahko kdo od teh vprašanj premeša v glavah ljudi - študentov ali potencialnih strank ali volivcev itd., Je do zdaj pritegnil njihovo pozornost.



Iz tega razloga nas skoraj vedno drži zgodba. Zgodba se očitno premakne. Nekaj ​​se dogaja; in želimo vedeti, kakšen bo izid. Zgodba tudi ni samo razgibavanje - razen če gre za slabo zgodbo. To je gibanje proti. Nosi nas skupaj -na nekaj.


Tehnika preganjanja

Ponovimo, ni zgolj gib, ki ujame in zadrži pozornost. To je dramatično gibanje. To je gibanje proti nekaj; ampak tudi gibanje je tisto, česar v vseh podrobnostih ni mogoče napovedati. Gibanje, ki ga lahko nezmotljivo napovemo, nas kmalu dolgočasi. Pred eno izmed plesnih dvoran v New Yorku je električna figura moškega in ženske, ki izvajata svoje plesne korake. Gibi so vedno enaki. Lučka se zasveti in odklopi na popolnoma enake načine. Le moron je lahko še naprej očaran strmel v to znamenje.

Nepredvidljivost je torej ena glavnih sestavin privlačnosti - v zgodbi, eseju, drami pri ljudeh. Seveda vemo, da človek, čigar vsako dejanje je mogoče napovedati - žena, ki nezmotljivo uporablja iste besedne zveze; mož, ki z natančno natančnostjo pripoveduje iste zgodbe - je dolgočasen. Uspeh osebnosti je vsaj - če se lahko tako izrazimo - v tem, da ljudje ugibajo.


Poslušajte dolgočasen zvočnik. Ali se občinstvo sprašuje? Ali pa že ne vidijo dolgočasne poti, ki si jo je sam zastavil, po kateri bo vestno stopil? Ali tudi če ne vedo dolge poti, po kateri bo šel, jih je vzbudil, čeprav so želeli vedeti, kako in do česa bo nadaljeval?

Impulz lova imamo globoko v sebi. Radi smo po kamnolomu. Tisti, ki predstavi idejo, bi jo torej najbolje predstavil kot kamnolom, če želi ujeti svoje občinstvo. Zgolj to, da bi dali idejo, je preblag postopek. V tem je šibkost mnogih predavateljev. Stvari pripoveduje eno za drugo. Čez nekaj časa prefinjeno občinstvo gre spat. Ne dobi jih, da bi se lovili idej.


Veliko pomanjkljivosti naših izobraževalnih metod je v odsotnosti tehnike 'lovljenja'. Študentom je dodeljeno toliko, da se naučijo. Učijo se, vendar pod protestom in z zatajenimi mislimi. Naprednejše šole zdaj vedno bolj uporabljajo tehniko 'chase'. Učenca spodbudijo, da se po kamnolomu spušča sam ali s skupino kolegov. Torej se lekcije ni treba naučiti. Nekaj ​​je treba ujeti. Kadar se uporablja taka metoda, ni težav pri zagotavljanju pozornosti študentov. Za primer lahko vzamemo Daltonovo metodo, pri kateri je vsakemu otroku dodeljena tedenska naloga in kjer ima otrok dovoljenje, da se dela loti v poljubnem vrstnem redu ali na kakršen koli način. Enkrat sem vprašal eno majhno Angležinjo, kako ji je všeč metoda. 'V redu je,' je rekla. 'Stvari lahko ugotovite sami, ko ste sami.' Lov! Ko nekdo sedi med temi otroki, ne vidi pomanjkanja pozornosti. Zares obstaja koncentracija, ki je popolnoma navdušujoča!

Like rodi Like

Toda premalo je pritegniti pozornost. Neurejen lahko to stori. Kakšno pozornost želimo pritegniti? Naš um je kot vibrirajoče strune. Če je niz A na moji violini nastavljen na vibriranje, bo v mojem klavirju nastavila vibracija A. Če pride k občinstvu s mrakom na obrazu, je težko pričakovati, da bo vzbudil veliko prijetnega pričakovanja.


Kot rodi kot. Zato je najpomembneje, da se oseba, ki želi vplivati ​​na druge, vpraša, na kakšen način sam nezavedno vpliva nanje - s svojim videzom, glasom, načinom ravnanja in odnosom. Kajti vplivamo zelo veliko bolj subtilno, kot sumimo. Stisnemo si roke; in takoj smo obsojeni. Preveč šepa! Govorimo s hrapavim, prepiranim glasom; in naš revizor je ves na robu, da nas spusti iz sobe. Pristopimo plaho; in vzbujamo v ščetinem egoizmu našega poslušalca. Nadaljujemo odkrito, veselo; in v zameno dobimo odkrito vedrino.

Očitno ni ničesar, kar bi morali starši in učitelji poglobiti. Starši in učitelji imajo to prednost pred poslovnimi moškimi: njihove možnosti so popolnoma na milost in nemilost. Če bi morali starši pridobiti svoje otroke; če bi jim grozilo, da bi izgubili svojo navado, bi nedvomno v svojih domovih močno izboljšali ton glasu in manire, ki se uporabljajo do naših otrok. Na tej zemlji ni krajev, kjer bi se bolj bedne tehnike uporabljale za vplivanje na človeško vedenje. In ker 'kot je vejica upognjena, tako drevo raste', obstaja velika obtožnica proti domu.

Toda takšna je tudi obtožnica zoper šolo. Neresni, drhtni učitelji, razdražljivi, mogočni, krivični - pri otrocih vzbujajo tiste lastnosti, s katerimi lahko naše družbeno življenje najlažje opusti.

Pozornost torej pritegnemo s tem, kar smo. Kakšno pozornost želimo pritegniti? Zanimanje, odkrito odobravanje, navdušenje? Potem morajo biti v nas lastnosti, ki izzovejo te odzive.

Temu lahko rečemo homeogeni tehniko. Če želimo eno vrsto pozornosti in si priskrbimo drugo, je to verjetno posledica dejstva, da nismo razmišljali o tistih lastnostih v sebi, ki v naši publiki prefinjeno prebudijo prav tiste odzive - nesrečne odzive - ki so podobni našim način in odnos.

Tehnika da-odziva

Platno pozvoni na zvonec. Vrata odpre sumljiva dama iz hiše. Platno dvigne klobuk. 'Bi radi kupili ilustrirano zgodovino sveta?' je vprašal. 'Ne!' In vrata zaloputnejo.

Preverjanje hiš po hišah je morda najnižja posest, na katero lahko človek pade; kljub temu v zgoraj navedenem obstaja psihološka lekcija. Odgovor „ne“ je najtežje premagati. Ko oseba reče »Ne«, ves njen ponos do osebnosti zahteva, da ostane dosleden samemu sebi. Kasneje bo morda čutil, da je bil »Ne« nepremišljen; kljub temu je treba upoštevati njegov dragoceni ponos! Ko je stvar že rekel, se je mora držati.

Zato je zelo pomembno, da človeka zaženemo v pritrdilni smeri. Pametnejše platno pozvoni na zvonec. Odpre se prav tako sumljiva dama iz hiše. Platno dvigne klobuk. 'To je gospa Armstrong?'

Skakanje - 'Da.'

'Razumem, gospa Armstrong, da imate v šoli več otrok.'

Sumljivo - 'Da.'

»To vedno zahteva veliko dela z referenčnimi knjigami, kajne - lov na stvari itd.? In seveda ne želimo, da bi naši otroci vsak večer bežali v knjižnico. . . bolje, da imajo vse te materiale doma. ' Itd. Itd.

Ne jamčimo za prodajo. Toda tistemu drugemu platnu je usojeno daleč! Ujel je skrivnost, kako je že na začetku dobil številne odgovore z 'da'. S tem je psihološke procese svojega poslušalca postavil v pritrdilno smer. To je kot gibanje biljardne žoge. Potisnite ga v eno smer in traja nekaj sile, da ga odbijete; veliko več sile, da jo pošljemo nazaj v nasprotno smer.

Psihološki vzorci so tu povsem jasni. Ko človek reče 'Ne' in resnično misli, naredi veliko več kot samo besedo iz dveh črk. Njegov celoten organizem - žlezni, živčni, mišični - se zbere v stanje zavrnitve. Običajno je v minuti, včasih pa tudi v opazni meri fizični umik ali pripravljenost za umik. Celoten mišični sistem se je skratka pazil pred sprejemanjem. Kjer nasprotno oseba reče 'Da', se nobena od dejavnosti umika ne izvede. Organizem je v naprej, sprejemljivi, odprti drži. Kolikor več „Yesov“ lahko spodbudimo že na začetku, tem bolj verjetno je, da bomo uspeli pritegniti pozornost za naš končni predlog.

To je zelo preprosta tehnika - ta odgovor z da. Pa vendar kako zanemarjeni! Pogosto se zdi, kot da ljudje že na začetku dobijo občutek lastne pomembnosti. Radikal pride na konferenco s svojimi brati konzervativci; in takoj jih mora razbesniti! Kaj je pravzaprav dobro od tega? Če to preprosto stori, da bi si iz tega ustvaril nekaj užitka, je lahko pomilostjen. Če pa pričakuje, da bo nekaj dosegel, je le psihološko neumen.

Pridobite študenta, ki bo na začetku rekel 'Ne', ali kupca, otroka, moža ali ženo, angeli pa potrebujejo modrost in potrpljenje, da ta ščetinasti negativ spremeni v pritrdilni.

Prilagajanje tehnike

Naš glavni cilj pri pritegovanju pozornosti je, kot smo že omenili, 'začeti nekaj dogajati' v poslušalcu ali gledalcu. Tu je brošura z naslovom 'Vaje za otroke'. Zastavlja vprašanja: 'Ali se vaš otrok muči zaradi svoje hrane?' 'Je vaš otrok ljubosumen?' 'Ali ima vaš otrok napade?' Recimo, da so bila ta vprašanja postavljena v obliki pozitivnih izjav: 'Mnogi otroci se motijo ​​glede svoje hrane.' 'Mnogi otroci so ljubosumni.' 'Številni otroci imajo živčne napade.' Kako blago in nezanimivo!

Ampak se vaš otrok ima nervoze? Ah, to je drugače! Tukaj je nekaj, kar je namenjeno neposredno ti. Zastavili ste vprašanje. Od vas se pričakuje odgovor. Ali je vaš otrok nervozen? Zakaj zagotovo. Kaj pa?

In tako postavite vprašanje po vrsti. Zato ste bili pripravljeni narediti dve stvari - odgovoriti na vprašanje in postaviti eno.

Težava metode izlaganja je, da je občutek superiornosti na strani razstavljavca. On je tisti, ki govori. Zdaj pa naj vam izpostavljeni zastavi vprašanje - ne zaradi kviziranja, temveč zato, ker ga zanima, da bi vedel vaš odgovor. Pomen je, da lahko na to odgovorite. Stanje je torej obratno. Zdaj ste vi trenutno trenutno boljši. Zvočnik se odloži za vas.

Pri ekspozitorni metodi je torej gibanje v celoti v eno smer - od govorca do poslušalca. Poslušalec je torej zgolj dojemljiv. Pri metodi postavljanja, gibanje poteka v obe smeri. Tako govornik kot poslušalec sta aktivna in dovzetna.

Če se spet sklicujemo na daltonsko metodo poučevanja, je duh v bistvu duh postavljanja na vas. 'Ali lahko sami urejate svoj čas ali ga moramo mi sami?' Staromodna metoda ekspozitorije pravi: »Tako vam povemo. Ob devetih opravite računanje; ob devetih, slovnica. '

Čarovnija novega

O resnični učinkovitosti ponudbe nečesa novega je malo treba povedati. Nova psihologija, novo izobraževanje, nove šole, najnovejši slogi, najnovejše predstave. Takoj poudariti, da tisto, kar ponuja, ni zastarelo, zastarelo ali že dobro znano, pomeni, da je treba na začetku močno zadržati pozornost. Pa vendar je tisto, kar se ponuja, zlahka preveč novo. Naše razumevanje in sprejemanje česarkoli je pogojeno s tem, kar že imamo v svoji zavesti. Uvedite nekaj, kar nima nobene povezave z našimi preteklimi izkušnjami in nas to ne zanima. Psihološko pravilo je, da mora obstajati velika sestavina pozna v neznanem.

Modri ​​zagovornik nove ideje bo poskrbel, da bo novo dovolj vezano na staro, da bo vsaj tako zanimivo kot sprejemljivo.

Seveda nas bo novo lahko razočaralo. Vsaka roža ni rojena, da bi zardela od ponosa. Vznemirljivo novo ima lahko svoj dan in ne bo več. Kljub temu, da smo pri ocenjevanju dokaj kritični, je dobro, da pazimo, kaj je novega - novega za naše otroke, novega za naše poročene partnerje, novega za naše stranke in naše občinstvo. V novem je čarovnija, ki se nikoli ne stara - dokler se novo ne postara!

Spoštujte meje pozornosti

Tu je majhna trgovina z živili. Je delaven, iskren, skrben; a nekdo sumi, da ne bo nikoli nič drugega kot majhen živilec. Obstaja več razlogov, zakaj. Najbolj očitno je to: njegova okna in trgovina so ometani z vsemi mogočimi znaki. Posebna prodaja tega; toliko ducat za to; najboljša znamka tega. Trgovina z živili se ni naučila najosnovnejšega načela poslovne umetnosti, da je treba za zajemanje javnosti pozornost usmeriti.

Umetnik - bodisi slikovni bodisi glasbeni ali dramski - to ve. Slika ne more vsebovati le različnih lepih stvari. Ujeti mora oko in ga nepogrešljivo voditi do enega mesta. Skratka, v kompoziciji mora biti prevladujoč element.

Pozornosti ponudite preveč in ne dobi ničesar, kot kaže naslednja bajka:

Opica in oreški

Opica (Ezopov govor) je poskušala vzeti pest oreščkov iz kozarca z majhnim grlom, vendar je prijel preveliko pest in roke ni mogel izvleči, prav tako je, dokler ni nekaj oreščkov spustil.

Poskus, da bi pritegnili preveč pozornosti javnosti, pogosto naredi opico iz tistega, kar bi lahko bilo dobro oglaševanje.

Postavitev je narejena iz preproste, močne, učinkovite strani. Toda predsednik si želi še ene razstavne vrstice, vodja proizvodnje želi večjo blagovno znamko, tajnica želi paket, direktor prodaje želi odstavek, naslovljen na trgovce, vodja oglaševanja meni, da bi moral slogan biti na vrhu oglasa, blagajnik vztraja pri manjšem prostoru, upravitelji poslovalnic pa želijo naslove vseh poslovalnic.

Dobra peščica.

Le vrat kozarca je natanko toliko velik kot zanimanje javnosti - in nič večji.

Če želite dati roko, da bo javnost pogledala in absorbirala kateri koli oglas, morate spustiti nekaj orehov.

Pazi na ljudi

S tem opominom - »Spoštuj meje pozornosti« - zapiramo to poglavje, da ne bi tudi sami prekoračili pravil, ki smo jih postavili drugim.

Bralcu se bo splačalo sprejeti zgoraj razvite predloge in opazovati, kako daleč so upoštevani na predavanjih, pridigah, spisih, opominih staršev, pedagoških tehnikah, prodajnih metodah itd. Pomembno je, da se človek navadi na tovrstno psihološko opazovanje. Skoraj boljše je kot opazovanje samega sebe. Kajti eden je lahko vsaj drastično iskren glede slabosti drugih!

Ko torej opazujemo predavatelja, pisatelja, učitelja, prodajalca, se lahko vprašamo: Ali predstavitev premakniti? Ali čutim, da me nosijo zraven? Ali sem zaspan, ker se očitno nič ne dogaja? (Kinetična tehnika)

Se premika k nečemu? Ali je moje pričakovanje močno vzburjeno? Sem ves na 'tenterhooks', da vem, kakšen bo rezultat? Ali pa že vidim konec na začetku? Je bila celotna zgodba podeljena? Ali obstaja veliko ponavljanja; ali brezciljno kroženje v krogih? (Tehnika preganjanja)

Ali me kaj močno razdraži v načinu ali odnosu govorca, pisatelja ali prodajalca? Ali me njegovo lastno pomanjkanje navdušenja zebe? Ali njegova hvalisavost vzbudi moje nasprotništvo? Je šepav? Je neiskren? (Homeogena tehnika)

Je prvi odziv negativni? Ali sem napačno podrgnjen? Ali pa je oseba najprej dobila mojo odobritev in me skozi zaporedne trditve vodila do končnega dogovora s svojo glavno točko? (Tehnika da-odziva)

Je v tej pridigi, govoru ali pisanju kaj novega? Je tako nov, da ga ne morem narediti niti glave niti repa? Ali pa je novo pametno povezano s tem, kar že poznam in odobravam? (Novostna tehnika)

Ali sem zasut z dejstvi? Ali moja ušesa brenčijo od neskončnih podrobnosti? Se počutim kot izgubljena dojenčica v gozdu? Ali ena dominantna točka tako jasno izstopa, da je ne bom pozabil? (Meje spoštovanja-pozornosti)

Poiščite te preproste tehnike. Za budnega opazovalca se obetajo razodetja!